Возражения на встрече с собсвенником

Содержание
  1. Возражения на встрече с собсвенником
  2. Вопросы-ответы риэлтора по телефону
  3. Как закрыть возражения собственника недвижимости «убойными фразами»
  4. Как работать с возражениями собственников по оганесяну
  5. Шпаргалка №3. основные возражения клиентов и ответы на них
  6. Некоторые ваши ответы на возражения клиентов
  7. 12 практических способов работы с возражениями в продажах
  8. 1. Метод первый — «Да, но…»
  9. 2. Второй метод — «Именно поэтому…»
  10. 3. Третий метод — «Задать вопрос»
  11. 4. Метод четвертый — «Давайте сравним»
  12. 5. Метод пятый — «Подмена»
  13. 6. Метод шестой — «Деление»
  14. 7. Следующий метод — «Сведение к абсурду»
  15. 8. Метод «Ссылка в прошлое»
  16. 9. Метод «Ссылка в будущее»
  17. 10. Метод «Ссылка на нормы»
  18. 11. Метод «Завышенная планка»
  19. 12. Клиент тоже может помочь: метод «А что могло бы вас убедить, несмотря на…»
  20. Изучите полностью методики работы с возражениями клиентов в практическом курсе «Технологии продаж: как много продавать»:
  21. Вопросы-ответы риэлтора по телефону
  22. Вопросы клиенту по телефону
  23. Возражения клиента
  24. А что на встрече?
  25. Разговор риэлтора с клиентом по телефону образец – Управление персоналом
  26. Риэлторские технологии. Скрипт холодного звонка
  27. Приветствие

Возражения на встрече с собсвенником

Возражения на встрече с собсвенником

Ещё одна крылатая фраза, которая поможет Вам получить эксклюзив, – русская пословица «У семи нянек дитя без глаза».

Когда несколько агентов работают над продвижением и продажей одного объекта, нет ответственного, собственнику не на кого накричать, некому предъявить претензии и спросить: «Почему моя квартира до сих пор не продана?!» Никто из агентов ничем не обязан собственнику.

Подробнее об эксклюзивном агентском договоре о его преимуществах для собственников и о 25 возражениях собственников в отношении эксклюзивного договора Вы узнаете, посетив мои тренинги или приобретя мою книгу «Учебник Успешного Риэлтора. Кладезь полезных советов».

Вопросы-ответы риэлтора по телефону

Здесь уместно предложить статью Психология общения с клиентами, в которой названы основные причины ухода клиентов от риэлторов. Возражения клиента – это вполне нормальное явление в предоставлении риэлторских услуг.
Важно Это значит, что в данный момент его точка зрения не совпадает с вашей.

У каждого человека свои индивидуальные представления об окружающем мире, о жизни, о реальности, о людях.
Они, эти представления, вообще редко совпадают с нашими и это нормально. Противоположное мнение надо уважать. Если человека наше предложение не интересует, то он и не будет возражать, он просто выслушает и уйдет.

Как закрыть возражения собственника недвижимости «убойными фразами»

Ниже я покажу Вам алгоритм работы с возражениями. Выучите алгоритм наизусть! При возникновении возражений, Вы делаете следующее: а) Даёте отклик: «Я понимаю,…», после «я понимаю» проговариваете, что именно Вы понимаете. Например, на возражение «дорого», одним из вариантов отклика будет: «я понимаю, что Вы боитесь переплатить».

б)

Задаёте проясняющий возражение вопрос Например, на возражение «Дорого» говорите – “Могу я узнать относительно чего дорого?” в) Соглашаетесь с Клиентом Например, Клиент отвечает на Ваш вопрос: «дорого относительно других подобных квартир». Вы: Да, Вы правы.

г) Задаете еще вопрос с уточнением + мини-презентацией, для того, чтобы выяснить потребность Клиента Например: “Могу я уточнить, насколько я помню из Вашего запроса, Вы хотите купить квартиру именно в этом районе, в подобном доме, именно с такой планировкой?” Клиент: В принципе, все верно.

Как работать с возражениями собственников по оганесяну

В практике любого риэлтора встречаются строптивые, как нам кажется, клиенты как продавцы, так и покупатели. На моем пути они встречались каждый день. Первое время я очень расстраивалась, принимая близко к сердцу неудачи.

Потом риэлторский опыт подсказал, что не будь этих трудностей на риэлторском пути, не было бы меня как опытного переговорщика и состоявшегося менеджера по недвижимости.

«Возражения – это потребность клиента убедиться в вашем профессионализме, в качестве ваших предложений и поиск «золотой середины» между своими интересами и возможностями и ценой на рынке недвижимости».

Это вовсе не значит, что с первых же слов человека, который возражает, необходимо «загрузить» потоком слов и вылить на него ушат информации, показывая свою яростную компетентность в риэлторском деле.

Шпаргалка №3. основные возражения клиентов и ответы на них

Кроме того, поскольку мы предлагаем кооперирующим брокерам каждый наш эксклюзивный объект, мы бы не хотели создавать препятствие показов Вашей квартиры другими агентами, когда другие продавцы подобных объектов предлагают 6%, что является стандартом на рынке. Так что, это реально будет Вашим преимуществом согласиться на 6% и получить наилучшее профессиональное обслуживание.

12. У меня есть кое-кто на примете, кто, возможно, захочет купить. Конечно, я понимаю Вашу позицию, и я был бы рад исключить имя любого потенциального покупателя, который, по Вашему мнению, мог бы быть заинтересован в покупке.

Я бы, по этой причине, предложил начать немедленное продвижение Вашего объекта, на всякий случай, чтобы, если они передумают, Вы не потеряли время. 13. Мне нужно продать мою недвижимость очень срочно, и я не хочу зависеть от одного человека, который будет заниматься продажей.

Некоторые ваши ответы на возражения клиентов

Вышлите договор, предложение и я его рассмотрю», «Подумаю и перезвоню». За такими выражениями, как правило, стоит не очень мотивированный клиент по работе с риэлтором, и в очень редких случаях такой клиент может стать мотивированным клиентом.Но это вопрос других тем, по которым нужно «прокачивать» свои навыки, искать тренеров по ораторскому искусству и общению с клиентами.

Пройти курсы обучения, и желательно не по манипуляции с клиентами. Но и они не всегда помогут, особенно в случаях работы с определенными психотипажами человека.

Нормальная реакция у профессионалов – не осилить максимальное количество недвижимости, а работать качественно, с клиентами, понимающими роль риэлтора.

Риэлтор должен дорожить своей репутацией, именем и рассчитывать, что после проделанной работы, он получит положительный отзыв и рекомендацию, с возможностью дальнейшего сотрудничества.

Внимание Речь пойдет о входящих холодных звонках от клиентов риэлтору. Особенно, о тех звонках, которые не «по рекомендации», а с переписанного номера телефона на портале недвижимости, или с баннера, размещенного на соседнем доме, или с газеты объявлений.

И почти в каждом из таких случаев, клиент кроме номера телефона ничего о риэлторе не получает.Ни описания методов вашей (риэлторской) работы и преимуществ, ни по каким сегментам и районам вы работаете, а еще грустнее, если клиент еще не видел вашего фото и не слышал вашего голоса.

И с такой входящей информацией работает риэлтор, и скорее всего, будет стараться ответить на все вопросы клиента, с расчетом на дальнейшее, возможное сотрудничество и положительный результат по закрытию вопроса.

Идеального в этом мире ничего нет, поэтому отталкиваясь от этого изречения, постараюсь доходчиво выложить в тексте свое вИдение по этому вопросу.

Когда клиент отвечать, что срочно, тогда это должен быть мотивированный клиент к продаже. Но не всегда. Кто-то может подразумевать под выражением «срочно» – несколько месяцев, особенно если недвижимость в продаже несколько месяцев.

Параллельная работа по купле-продажеВопрос: — Уже кто-то занимается продажей?Необходимо уточнить, занимается ли вопросом сам собственник или он уже сотрудничает с другими риэлторами. В 1-м случае, это позволит понять мотивацию клиента, заинтересован ли он в сотрудничестве с конкретным риэлтором. Во 2-м случае необходимо будет понять, обращение клиента к еще одному риэлтору, это – желание предложить объект всем посредникам города или он разочарован в «успехах» предыдущих «специалистов» и потому хочет прибегнуть к услугам другого риэлтора.Если клиент уже занимался вопросом купли-продажи, необходимо уточнить время экспозиции объекта недвижимости.Сделайте срок действия Вашего эксклюзивного агентского договора равным среднему сроку экспозиции на рынке объектов, подобных данному. Например, если в вашем городе, на вашем рынке, по статистике, данный вид недвижимости, скажем, квартира, экспонируется в среднем, 120 дней, то и срок действия агентского договора должен быть равен 120 дням. Если речь идёт об отдельно стоящем здании свободного назначения и средний срок продажи таких зданий на вашем рынке — 12 месяцев, тогда и сроком действия агентского договора назначьте 12 месяцев. При этом скажите собственнику, что и Вы, и ваше агентство заинтересовано продать объект как можно скорее. 9.

Помните о том, что когда существует возражение – Клиент Вас не слышит! Поэтому заставьте его разговаривать с Вами, отвечая на Ваши грамотные вопросы. Когда Клиент начинает разговаривать, он снова начинает доверять Вам, а значит, слышать Вас.

Если Вы все сделаете верно и грамотно – покупка будет совершена. Либо Клиент поймет, что это не то, что ему нужно, и сделает поправки в своем запросе.

Вы создали доверительное поле. Вы зарекомендовали себя, как профессионал. В противном случае возникает спор, конфликт и отказ от покупки. Например, в ответ на возражение Клиента «Дорогая квартира» – Вы начали делать презентацию и говорить о преимуществах. В этом случае Клиент, скорее всего, уйдет и скажет на прощание: «Не надо мне ничего рассказывать!». Это уже конфликт.

Это бегство Клиента, которое спровоцировали неграмотные действия риэлтора.
Хотя, всё это может быть сделано за несколько недель, как Вы видите по моему 6-ти недельному плану, иногда, нам приходится повторить процесс. Часто, бывает так, что клиент посмотрел помещение сегодня, а трансакция произошла через три месяца.

В любом случае, у нас нет необходимости держать эксклюзив ни одного лишнего дня. 180 дней просто дают нам гарантию на возврат наших инвестиций. Пожалуйста, имейте в виду, что я выполню каждый шаг моего маркетингового плана, или Вы можете расторгнуть договор, уведомив меня за 30 дней. 4. Я хочу продать объект сам и сэкономить на комиссионных.

Многие продавцы поначалу так чувствуют, но, как только узнают, с чем сопряжена продажа объекта недвижимости, они обращаются к брокерам.

Наверное, поэтому, свыше 90% всех объектов продаются брокерами. Как я упоминал, продажа недвижимости сложнее, чем, кажется на первый взгляд.

Источник: //advocatus54.ru/vozrazheniya-na-vstreche-s-sobsvennikom/

12 практических способов работы с возражениями в продажах

Возражения на встрече с собсвенником

Cepгeй Гaлиевич Филиппoв, бизнес-консультант, генеральный диpeктор конcaлтинговой кoмпании Vеrtеx.

Как бы хорошо вы не установили психологический контакт с клиентом, как бы ему не понравились, как бы отлично вы не выяснили ситуацию и потребности, все равно может остаться много возражений, с которыми вам придется работать.

Почему возражает клиент? У него может быть плохое настроение. Возможно, он хочет поторговаться. Возможно, его не устраивает то, что вы предлагаете.

Возможно, он хочет доказать вам, что продать товар ему не так просто. Возможно, он хочет оставить последнее слово за собой. Возможно, он такой человек, который привык самоутверждаться возражая собеседнику.

Возможно, он любит поспорить. Возможно, его не устраивает цена.

Как надо работать с возражениями? Не старайтесь искать «убойный» аргумент: его часто просто не существует. Он может оказаться убедительным лишь для вас, а для клиента — нет. Всегда отвечайте на возражения, даже если ответ не кажется убедительным вам самому. У вас с клиентом разные лабиринты возражений.

Не надо накладывать свой лабиринт на лабиринт клиента. Нельзя форсировать и отвечать на возражения механически, иначе клиент почувствует давление и уйдет. Обязательно работайте с возражениями, добавляя эмоции, шутки, улыбки, комплименты, используя небольшие отступления в сторону.

Начнем с простых методов, а потом постепенно перейдем к более сложным.

1. Метод первый — «Да, но…»

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Да, но у нас качественный товар.

Клиент: «Я слышал негативные отзывы».
Вы: Да, но положительных отзывов от довольных клиентов гораздо больше.

Клиент: «Долго возите».
Вы: Да, но зато у нас много товара и абсолютно все есть в наличии на складе.

Клиент: «Нет денег».Вы: Да, но у нас есть возможность кредита (лизинга).

Вы: Да, но давайте встретимся на перспективу.

Клиент: «У конкурентов дешевле».
Вы: Да, но давайте сравним…

Так работает метод «Да, но…»

2. Второй метод — «Именно поэтому…»

Клиент: «Я подумаю».
Вы: Именно поэтому я хочу с вами встретиться, все вам рассказать, чтобы вам было над чем подумать.

Клиент: «Хорошие личные отношения с действующим поставщиком».
Вы: Именно поэтому я и хочу начать с вами сотрудничать, чтобы с нами у вас тоже были хорошие личные отношения.

Клиент: «Не хочу платить предоплату».
Вы: Именно поэтому у нас есть масса других достоинств, которые позволят это компенсировать.

Клиент: «Есть поставщик».
Вы: Именно поэтому я бы хотел с вами встретиться для того, чтобы рассказать о наших преимуществах.

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Именно поэтому я и хочу, чтобы вы взяли только пробную партию. Чтобы сами смогли убедиться, что наш товар стоит этих денег.

Так работает метод «Именно поэтому…»

3. Третий метод — «Задать вопрос»

Клиент: «Дорого».Вы: С чем вы сравниваете?Вы: Почему вы так решили?Вы: Что для вас дорого?

Вы: Сколько для вас недорого?

Клиент: «Нет денег».Вы: Что вы имеете в виду?Вы: А когда открывается бюджет?

Вы: А когда мы сможем с вами встретиться для того, чтобы познакомиться на перспективу?

Клиент: «У конкурентов дешевле».
Вы: Как вы определили, что у нас одинаковый товар?

Клиент: «Хорошие личные отношения с другими».
Вы: Почему это мешает вам просто рассмотреть наше предложение?

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Стратагемы превосходства: 1-9

Это выясняющие вопросы. Можно задать вопрос, который заставит клиента задуматься. Назовем его «подгружающий вопрос». Это вопрос, который содержит скрытое утверждение.

Вот пример:

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько клиентов. Как вы думаете, почему они у нас покупают?

В предыдущем примере мы разбили вопрос на два предложения. Первое — это утверждение, а в конце вопрос. Второй же — это вопрос со скрытым утверждением внутри. Такой вопрос заставляет клиента задуматься.

4. Метод четвертый — «Давайте сравним»

Метод очень хорошо подходит к возражению «Дорого».

Клиент: «Дорого».
Вы: Давайте сравним.

И начинаете сравнивать по пунктам: Какой объем партии вы берете? С какой периодичностью? На каких условиях происходит оплата? Какая отсрочка? Какова величина товарного кредита? Какое качество товара? Кто производитель? С какого склада отгружается? Есть ли в наличии? Какими партиями? Какой ассортимент дополнительно берете помимо этого товара? Были ли у них проблему с качеством? Как быстро они возвращают в случае брака? Какие гарантийные условия они дают? Какое сервисное обслуживание они предлагают дополнительно? Если ли у них пост сервисного обслуживания? Как давно эта компания на рынке, чтобы гарантировать исполнения тех обязательств, которые она на себя берет?

Вот как много есть параметров для сравнения методом «Давайте сравним», когда клиент утверждает, что у вас дорого. Дело в том, что когда клиент начинает рассказывать, что у вас дорого, он пытается заставить вас поверить, что товар у всех одинаковый, а у вас он просто дороже. Ваша задача, используя метод «Давайте сравним», показать клиенту, что нет одинаковых вещей.

5. Метод пятый — «Подмена»

Еще иногда его еще называют «Парафраз». Первый вариант подмены — вы меняете возражение на выгодное вам утверждение. Подмена начинается со слов: «Я правильно вас понял(а)?», «Насколько я понял(а)…», «То есть вы имеете в виду, что…» — и дальше идет изменение возражения на утверждение.

К примеру, клиент говорит: «У вас дорого». Меняйте возражение на выгодное вам утверждение: «Я правильно понял(а), если вы убедитесь, что наш товар более качественный, вы готовы купить его?» Клиент: «У вас нет в наличии».

Вы: «Я правильно понимаю, что если мы будем планировать под вас склад, то вы готовы у нас покупать?» Клиент: «У нас нет денег».

Вы: «Насколько я понимаю, если мы с вами договоримся о качестве товара и об условиях поставки, то при следующей закупке вы купите у нас?» Так работает метод подмены возражения.

Помните, что вы с одного ответа на возражение не убедите клиента сразу Вы просто обойдете стену возражения в его голове и продвинетесь на шаг ближе по лабиринту из возражений к заветному центру — «Да».

6. Метод шестой — «Деление»

Хороший метод, когда вам нужно доказать, что более дорогой товар выгоднее, чем товар более дешевый. Типичный пример — это моющее средство. Всем известная компания, которая продает дорогие моющие средства в небольшой упаковке, пытается доказать, что эти моющие средства более эффективны, чем остальные моющие средства, продающиеся в большей упаковке за меньшие деньги.

Как же это сделать? Все очень просто. Давайте поделим на количество тарелок: «С помощью дорогого моющего средства в маленькой упаковке можно отмыть 1 000 тарелок, а с помощью недорогого моющего средства в большей упаковке можно отмыть только 300 тарелок.

Как вы видите, несмотря на то, что наше средство дороже и упаковка меньше, оно отмывает 1 000 тарелок, что в 3 раза больше.

Поэтому даже если цена другого средства меньше на 30%, а объем его упаковки больше в 2 раза, все равно это не перекроет трехкратное увеличение количества посуды, которое можно отмыть».

Когда речь идет о моющих средствах, то тут легко поделить на количество тарелок. А если у вас другой товар или услуга? Вы должны выдумать такой параметр, на который вы сможете делить. Причем так, чтобы приведенная стоимость за одну единицу была у вас либо меньше, либо такой же, как у конкурентов.

7. Следующий метод — «Сведение к абсурду»

Вы берете возражение клиента и сталкиваете его с более сильным утверждением. Например:

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Если бы у нас было дорого, то с нами бы не работало столько клиентов долгие годы.

8. Метод «Ссылка в прошлое»

Чтобы этот метод сработал, найдите в прошлом опыте клиента такие действия, которые похожи на предлагаемые вами. Тогда ему будет легче согласиться на ваше предложение.

Клиент: «У нас есть поставщик».
Вы: Вы же когда-то выбрали этого поставщика, потому что он предложил выгодные условия. Может быть, пришло время рассмотреть наши условия?

Клиент: «Мы покупаем дешевле».
Вы: А у вас был в жизни такой случай, что вы купили более дешевую вещь, а потом все равно купили дорогую, потому что дешевая вас не устроила? И вам было жалко тех денег, которые вы потратили на дешевую вещь?

Конечно, такой случай был. Даже если клиент этого не скажет. Подобный опыт есть у большинства людей, поэтому, не дожидаясь ответа, вы можете подытожить: «Возможно, здесь так же. Давайте вместе посмотрим, устроит ли вас тот более дешевый вариант!» Опираясь на то, что это уже было в прошлом опыте клиента, вам легче его убедить.

9. Метод «Ссылка в будущее»

Очень хороший метод для того, чтобы разговорить клиента. Если клиент у вас еще пока ничего не покупает, вы можете сказать: «А что бы вы выбрали, если бы решили покупать? Что бы вы стали покупать?»

Если у вас хороший психологический контакт с клиентом, то он начнет рассказывать. А если не начнет, то вы можете еще немножко подтолкнуть его к рассуждению о будущем: «Возможно, вы бы стали брать вот это, потому что вот так. Потому что вам необходимо вот это».

Если клиент начал рассуждать о будущем, это дает вам возможность понять, чего он хочет, и выстроить правильную аргументацию, найти правильные зацепки для того, чтобы продолжить продажу.

10. Метод «Ссылка на нормы»

Ссылка на нормы начинается словами: «Для компании вашего уровня совершенно нормально…» Таким образом, я утверждаю, что есть некая норма поведения.

Клиент: «У нас есть поставщик».
Вы: Для компании вашего уровня совершенно нормально иметь несколько поставщиков.

Клиент: «Мы покупаем дешевле».
Вы: Для компании вашего уровня совершенно естественно приобретать более дорогие, но более качественные вещи.

Так работает метод «Ссылка на нормы».

11. Метод «Завышенная планка»

Завышенная планка — это рассказ о более сложном случае. Очень часто менеджер, рассказывая клиенту о том, как он работает с более крупной компанией, получает в ответ возражение клиента: «Ну, это крупная компания, а мы-то маленькие. Мы не можем». Поэтому не рассказывайте клиенту о более крупной компании, расскажите лучше о более сложном случае и о более мелком клиенте. Пример:

Клиент: «Вы далеко находитесь».
Вы: Мы возили и еще дальше. За пределы области.

Клиент: «У нас очень специфичный бизнес».
Вы: Вы знаете, я с вами согласен. Но мы работали даже с фирмами, где настолько специфический бизнес, что никто кроме нас не мог им поставить товар.

И приведите примеры: горнодобывающий комбинат, космический проект и так далее. Там, где специфика была крайне важна, и там, где она была даже более серьезной, чем у вашего клиента.

12. Клиент тоже может помочь: метод «А что могло бы вас убедить, несмотря на…»

Этот метод — палочка-выручалочка. Даже если у вас все вылетело из головы, прибегайте к нему.

Клиент: «У вас дорого».
Вы: А что могло бы вас убедить в необходимости покупки, несмотря на то, что у нас чуть дороже?

Клиент: «Нет денег».
Вы: Что могло бы вас убедить заключить договор, когда появятся деньги?

И так далее. Если же у вас все вылетело из головы и вы не знаете, как ответить на возражение клиента или клиент поставил вас в ступор постоянным упоминанием одного и того же возражения, спросите: «А что могло бы вас убедить, несмотря на это возражение?» Может оказаться, что это возражение ложное и за ним стоит совсем другое возражение, с которым и нужно работать.

***

Итак, мы разобрали только двенадцать методов ответов на возражения, с помощью которых вы сможете преодолевать лабиринт возражений в голове клиента.

Помните, что это ни в коем случае нельзя делать механически! Иначе вы будете похожи на бесчувственного робота и контакт с клиентом не состоится.

Вы должны делать это, разбавляя ответы на возражения комплиментами, шутками, улыбкой, вопросами, разговорами на отвлеченные темы и короткими упоминаниями о преимуществах вашего товара, то есть небольшими презентациями.

Изучите полностью методики работы с возражениями клиентов в практическом курсе «Технологии продаж: как много продавать»:

Технологии продаж: как много продавать: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

Источник: //www.elitarium.ru/rabota-s-vozrazhenijami-klient-psihologija-prodavec-tehnika-prodazh/

Вопросы-ответы риэлтора по телефону

Возражения на встрече с собсвенником

Речь пойдет о входящих холодных звонках от клиентов риэлтору. Особенно, о тех звонках, которые не «по рекомендации», а с переписанного номера телефона на портале недвижимости, или с баннера, размещенного на соседнем доме, или с газеты объявлений. И почти в каждом из таких случаев, клиент кроме номера телефона ничего о риэлторе не получает.

Ни описания методов вашей (риэлторской) работы и преимуществ, ни по каким сегментам и районам вы работаете, а еще грустнее, если клиент еще не видел вашего фото и не слышал вашего голоса.

И с такой входящей информацией работает риэлтор, и скорее всего, будет стараться ответить на все вопросы клиента, с расчетом на дальнейшее, возможное сотрудничество и положительный результат по закрытию вопроса.

Идеального в этом мире ничего нет, поэтому отталкиваясь от этого изречения, постараюсь доходчиво выложить в тексте свое вИдение по этому вопросу.

Риэтлору, желательно, задавать больше вопросов для выявления мотивации у клиента, чем отвечать и рассказывать о своих преимуществах.

Почему? Потому что, клиент в разговоре может не уловить разницы между специалистом, к которому он обратился и другими «не профессионалами».

А при выявлении потребностей клиента риэлтором-профессионалом, бОльшая вероятность, что дальнейшее сотрудничество между ними не закончится после первого же разговора или встречи, а будет продолжена.

Вообще, я сторонник переговоров не по телефону. Поэтому рекомендую договариваться на встречу, где можно будет, как минимум, во-первых – установить визуальный контакт (мало ли, на всякий случай:) и создать взаимное доверительное отношение. Во-вторых, визуализировать некоторую информацию (анализ последних сделок, сравнение аналогичных предложений, тенденции рынка и т.д.).

В-третьих, основательно подготовиться к другой встрече (ответы на вопросы по ценообразованию, рекомендации по маркетингу конкретного объекта, …) и дать возможность «переварить» полученную информацию для окончательного решения клиентом.

Есть еще много других преимуществ у личных встреч от переговоров по телефону, но в каждом конкретном случае, все ситуации под один обобщенный скрипт прописать не смогу. Та и кто бы смог?

Вопросы клиенту по телефону

Это те вопросы, которые я стараюсь задать клиенту. То есть, ни в коем случае не говорю, что это обязательные вопросы для всех риэлторов, каждый по-своему работает и создает свои личные скрипты и план общения с клиентами.

… Кто и как здоровается, этот момент опущу …

Имя клиента
Вопрос: — Как к вам можно обращаться?
Задавать вопрос, например: «Как вас зовут?» или «Какое ваше имя?» – не советовал бы.

Собственник объекта
Вопрос: — Вы собственник недвижимости? На ком еще оформлен объект?
Бывает, что часто звонят родственники или подчиненные собственника. И не задав данный вопрос, можно потерять собственное время. Советую общаться с человеком, принимающим решение.

Источник контакта
Вопрос: — Кто-то посоветовал мои услуги?
Вопрос: — Где увидели информацию об услугах?
Прежде всего, данная информация может создать статистику входящих обращений и понять откуда их больше, и по каким направлениям их усиливать (рекомендации, интернет, реклама т.д.)

Что за объект и адрес
Вопрос: — Какой объект продаете?
Вопрос: — Где находится квартира (дом, участок)?
Вполне возможно звонят по объектам, в сегменте которых риэлтор не работает или недвижимость находится в отдаленных районах

Правоустанавливающие объекты
Вопрос: — Какие есть документы на недвижимость?
В случае отсутствия каких-либо важных документов, я не советовал бы, браться за работу по купле-продаже. Так как опыт показывает, что относительно часто, в конкретные сроки документы не оформляются и поэтому вся проделанная работа будет впустую.

Время продажи
Вопрос: — За какой срок необходимо продать объект?
Когда клиент отвечать, что срочно, тогда это должен быть мотивированный клиент к продаже. Но не всегда. Кто-то может подразумевать под выражением «срочно» – несколько месяцев, особенно если недвижимость в продаже несколько месяцев.

Параллельная работа по купле-продаже
Вопрос: — Уже кто-то занимается продажей? Необходимо уточнить, занимается ли вопросом сам собственник или он уже сотрудничает с другими риэлторами.

В 1-м случае, это позволит понять мотивацию клиента, заинтересован ли он в сотрудничестве с конкретным риэлтором.

Во 2-м случае необходимо будет понять, обращение клиента к еще одному риэлтору, это – желание предложить объект всем посредникам города или он разочарован в «успехах» предыдущих «специалистов» и потому хочет прибегнуть к услугам другого риэлтора.

Если клиент уже занимался вопросом купли-продажи, необходимо уточнить время экспозиции объекта недвижимости.

Такие не маловажные вопросы, как: «Почему продаете?», параметры объекта, лучше задавать на встрече. А тех вопросов, которые я написал, будет достаточно для понимания: все ли с объектом хорошо и нет ли по нему вопросов, а также даст время на подготовку к встрече или покажет, что это не тот клиент и объект, по которому стоит работать.

Возражения клиента

Но есть еще ряд вопросов, которые часто озвучиваются клиентами. И в таком случае, можно сказать, что риэлтор будет работать с возражениями. По нижеописанным вопросам, советую задавать встречные вопросы клиенту.

Размер комиссии
Вопрос: — Какая оплата за работу? Если ответить 5 или 6%, тогда клиент может приравнять услуги профессионала, к тому объему работы «другими», которое делает «большинство»: на размещение минимума информации на досках объявлений и в базе, с полным забвением работы по объекту через короткий промежуток времени. Старайтесь (риэлторы) уходить от ответов на подобный вопрос, но и не делать из этого секрет. Или обоснуйте клиенту, за что он получается свое вознаграждение. Но все-таки, если будет: почему «так дорого?», я бы предложил отвечать на встрече. Здесь же, кратко опишу, так как на блоге есть целые статьи по этому вопросу. ► Риэлтор получает свою комиссию за создание спроса, при которой он продает недвижимость за короткие сроки (в течении 4-х недель) и по максимально-рыночной цене.

Комиссия может быть одинаковая у всех риэлторов, но какой объем работы будет сделан разными риэлторами, за какой срок и по какой цене будет продан объект – часто бывают разными. При этом в худшую сторону для клиента, в случае экономии на специалисте и обращении к более «дешевым» условиям сотрудничества.

Смысл встречи
Вопрос: — Какая разница, нельзя без встречи ответить на вопросы? или

Вопрос: — О чем мы будем с вами общаться?

Как правило, подобные вопросы задают клиенты, которые устраивают мегапоиск посредников или тех, кто может дать объявление. Как примерно происходит: у клиента перед собой «рулон» со списком телефонов всех риэлторов города и он по своим критериям что-то ищет, что-то спрашивает. То есть не может определиться, что он хочет: продать или попробовать попродавать?

В этом случае, я бы спросил у клиента: «А чего он ожидает от встречи и что он хотел бы услышать от меня?».

Преимущества
Вопрос: — Чем вы отличаетесь от других риэлторов? Почему-то меня до сих пор удивляют подобные вопросы, особенно, когда тебе звонят, а не ты клиенту «напрашиваешься».

В таком случае, мой встречный вопрос был бы: «Есть ли предыдущий опыт сотрудничества с риэлторами?» и «Какие преимущества вы, как клиент, ищете в риэлторе?» или «Ответьте (клиент), зачем я вам нужен, как риэлтор?».

Смело говорите «нет», если клиент «прошеный», да и еще с претензиями, наподобие таких как – «ты не хочешь заработать?».

Есть еще такие ответы-возражения у клиента по предложению о встрече, как: «У меня нет времени встречаться», «Вышлите договор, предложение и я его рассмотрю», «Подумаю и перезвоню».

За такими выражениями, как правило, стоит не очень мотивированный клиент по работе с риэлтором, и в очень редких случаях такой клиент может стать мотивированным клиентом.

Но это вопрос других тем, по которым нужно «прокачивать» свои навыки, искать тренеров по ораторскому искусству и общению с клиентами. Пройти курсы обучения, и желательно не по манипуляции с клиентами.

Но и они не всегда помогут, особенно в случаях работы с определенными психотипажами человека. Нормальная реакция у профессионалов – не осилить максимальное количество недвижимости, а работать качественно, с клиентами, понимающими роль риэлтора.

Риэлтор должен дорожить своей репутацией, именем и рассчитывать, что после проделанной работы, он получит положительный отзыв и рекомендацию, с возможностью дальнейшего сотрудничества.

Не бойтесь, отпустить клиента, или не держитесь за звонок клиента, как за спасательный круг, так как впоследствии это может плохо повлиять на партнерские отношения.
И еще совет риэлторам: не пытайтесь всем понравиться – вы не доллар и не благотворительная организация, чтобы помогать всем.

А что на встрече?

На встрече риэлтору лучше задавать больше вопросов. Главным, из которых должен быть: «Почему продаете недвижимость?», а также другие из методики СПИН-вопросов.

Но для этого существуют целые мастер-классы и, к сожалению, даже после обучения не все понимают свою «риэлторскую» роль в процессах купли-продажи недвижимости.
Поэтому, особенно новичкам – наберитесь терпения и поп-корна для своих блокбастеров по успешным продажам в недвижимости и хепи-эндам в отношениях с клиентами.

Оставьте это поле пустым, если вы человек:

Частный риэлтор. Работаю в Киеве и пригороде. Предоставляю услуги по купле-продаже и аренде недвижимости, с полноценным ведением клиента до закрытия сделки. Реализую недвижимость по наилучшим условиям, максимально-рыночной цене, в кратчайшие сроки.

Работаю с мотивированными собственниками по договору и принципам СПП (система партнерских продаж), создавая значительный спрос на недвижимость. Основные услуги: оценка, предпродажная подготовка, создание маркетинговой кампании, переговоры и показы.

Охочусь за позитивными отзывами и буду признателен вашим рекомендациям;) Буду рад видеть вас в

Источник: //grishko.com.ua/voprosy-otvety-rieltora-po-telefonu

Разговор риэлтора с клиентом по телефону образец – Управление персоналом

Возражения на встрече с собсвенником

Речь пойдет о входящих холодных звонках от клиентов риэлтору. Особенно, о тех звонках, которые не «по рекомендации», а с переписанного номера телефона на портале недвижимости, или с баннера, размещенного на соседнем доме, или с газеты объявлений. И почти в каждом из таких случаев, клиент кроме номера телефона ничего о риэлторе не получает.

Ни описания методов вашей (риэлторской) работы и преимуществ, ни по каким сегментам и районам вы работаете, а еще грустнее, если клиент еще не видел вашего фото и не слышал вашего голоса.

И с такой входящей информацией работает риэлтор, и скорее всего, будет стараться ответить на все вопросы клиента, с расчетом на дальнейшее, возможное сотрудничество и положительный результат по закрытию вопроса.

Идеального в этом мире ничего нет, поэтому отталкиваясь от этого изречения, постараюсь доходчиво выложить в тексте свое вИдение по этому вопросу.

Риэтлору, желательно, задавать больше вопросов для выявления мотивации у клиента, чем отвечать и рассказывать о своих преимуществах.

Почему? Потому что, клиент в разговоре может не уловить разницы между специалистом, к которому он обратился и другими «не профессионалами».

А при выявлении потребностей клиента риэлтором-профессионалом, бОльшая вероятность, что дальнейшее сотрудничество между ними не закончится после первого же разговора или встречи, а будет продолжена.

Вообще, я сторонник переговоров не по телефону. Поэтому рекомендую договариваться на встречу, где можно будет, как минимум, во-первых – установить визуальный контакт (мало ли, на всякий случай:) и создать взаимное доверительное отношение. Во-вторых, визуализировать некоторую информацию (анализ последних сделок, сравнение аналогичных предложений, тенденции рынка и т.д.).

Есть еще много других преимуществ у личных встреч от переговоров по телефону, но в каждом конкретном случае, все ситуации под один обобщенный скрипт прописать не смогу. Та и кто бы смог?

Риэлторские технологии. Скрипт холодного звонка

Предыстория. Вы риэлтор и совершаете холодный звонок собственнику квартиры (или в агентство), «предлагая» свои услуги как посредника между предложением собеседника и вашим потенциальным клиентом.

Слово «предлагаем» мы заключили в кавычки от того, что так прямо мы не можем сообщить наши намерения. Также и самого потенциального клиента может не быть.

Словом речь о риэлторских технологиях и о холодных звонках — так что знакомьтесь с материалом и берите для себя.

Приветствие

Тут просто — «Доброе утро/ день/ вечер. Я по объявлению, оно актуально?».

Так как мы звоним по телефону и не имеем возможности видеть, в состоянии ли говорить наш собеседник или нет, удобно ему вести дальнейшую беседу или нет, согласно нормам холодного звонка логично спросить собеседника об этом напрямую:
«Вам удобно говорить?»
Этот вопрос необходимо втиснуть в начале скрипта, например сразу после «добрый день». Причем важно заметить — мы говорим именно «вам удобно ГОВОРИТЬ», а не «РАЗГОВАРИВАТЬ». Ведь мы звоним решить вопрос, а не вести беседу.

Источник: //tr777.ru/razgovor-rieltora-s-klientom-po-telef/

Вопрос Юристу
Добавить комментарий