Исида в продажах

Содержание
  1. AIDA техника продаж: пошаговое руководство, примеры, AIDA маркетинг
  2. Как привлечь внимание покупателя
  3. Как спровоцировать интерес к продукту
  4. Как вызвать желание купить товар
  5. Как побудить клиента к действию
  6. Сферы применения системы продаж AIDA
  7. Пример использования и возможные ошибки в разговоре с клиентом
  8. AIDA маркетинг в создании рекламы
  9. Шпаргалка для начинающего продавца и не только: способы продаж, которые работают, кто бы что ни говорил
  10. Продавать — это наша природа
  11. Базовыеправила любого начинающего продавца
  12. Как правильно использовать эти правила
  13. AIDA — техника молниеносных продаж
  14. AIDA — что это за зверь и где водится
  15. Как быстро привлечь внимание человека
  16. Самые сильные слова для привлечения внимания
  17. Секретная формула создания интереса с нуля
  18. Как заставить человека захотеть, если он ничего не хочет
  19. Последний самый сложный шаг
  20. Во что превратилась AIDA сегодня
  21. Как стать хорошим продажником? (Основное о продажах)
  22. Продажником рождаются или становятся?
  23. Почему я выбрал продажи?
  24. Как стать хорошим продажником?
  25. Количество лидов.
  26. Качество лидов.
  27. Навыки продаж.
  28. Заключение.
  29. Агрессивные продажи. Техника агрессивных продаж
  30. Техники агрессивных продаж
  31. Техника агрессивных продаж AIDA (АИДА)
  32. Этап 1. Привлекаем внимание
  33.  Этап 2. Формируем интерес
  34. Этап 3.  Вызываем желание обладать товаром
  35.  Этап 4. Подталкиваем клиента к действию

AIDA техника продаж: пошаговое руководство, примеры, AIDA маркетинг

Исида в продажах

Аббревиатура AIDA образована от англоязычных слов: Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (Желание) и Action (действие). Эти модели поведения вы должны спровоцировать у покупателя в процессе продажи. При этом последовательность должна быть строго соблюдена.

Как привлечь внимание покупателя

Attention (внимание) – самый первый этап общения или воздействия на клиента. Его длительность должна быть минимальной (около 5 секунд), а эффективность максимальной. Он реализуется с помощью UPS (аббревиатура от Unique Selling Proposition) – уникальное торговое предложение. Это может быть:

  • Яркая и нестандартная реклама;
  • Сильное утверждение или вопрос, на который сложно сказать «нет»;
  • Крупная скидка.

Как спровоцировать интерес к продукту

Interest (интерес) – второй этап продажи, в ходе которого необходимо представить вашу компанию, а главное продукт, который вы хотите продать. Чтобы не вызвать у потенциального покупателя раздражение, этот этап также не должен занимать слишком много времени (не более 15 секунд). При этом отмечаются следующие моменты:

  • Что представляет собой продукт;
  • Чем он выгоден и сфера его применения;
  • Почему стоит покупать именно сейчас.

Как вызвать желание купить товар

Desire (Желание) – один из сложнейших этапов, в ходе которого необходимо пояснить как именно предлагаемый товар способен решить существующие проблемы покупателя. Достигается это путем:

  • Акцентирования внимания на серьезности предложения;
  • Представлением преимуществ условий покупки и самого товара;
  • Бесплатного предложения товара – пробники, демоверсии, тест-драйв, первый урок.

Как побудить клиента к действию

Action (действие) – это заключительный этап, в ходе которого совершается покупка или клиент окончательно принимает решение ее осуществить. В этот момент главное не испугать покупателя слишком сложными нюансами и условиями сделки.

Если покупка многоэтапная, для начала предлагается совершить предварительный заказ. Сложность прохождения последнего этапа зависит от правильности выполнения первых трех.

Сферы применения системы продаж AIDA

На практике схема AIDA используется на этапе прямых продаж или в общей рекламе. Она может применяться:

  • Продавцами в розничной торговле при непосредственном общении с покупателем;
  • Торговыми представителями с целью заключения поставок в точки продаж;
  • Менеджерами call-центров;
  • В сетевом маркетинге (в ходе личного разговора, на презентациях);
  • Копирайтерами для создания продающих текстов;
  • Режиссерами и сценаристами рекламных роликов.

Техника AIDA относится к агрессивным методам воздействия на потенциального покупателя. Она позволяет существенно увеличить продажи менеджеру по продажам, независимо от типа товара, услуги и сектора рынка. Это обеспечивается благодаря отсутствию необходимости определения потребностей клиента.

Пример использования и возможные ошибки в разговоре с клиентом

Употребление фраз клише может раздражать собеседника, в силу сложившихся стереотипов. К примеру, на этапе привлечения внимания нежелательны такие вопросы: «Хотели бы вы сэкономить время и средства?», «Вы желаете узнать о новом продукте?»

Гораздо эффективнее предложить покупателю информацию, которую он расценит как потенциально полезную лично для него или захочет рассказать ее другим. Например: «Хотели бы вы больше отдыхать?», «Считаете ли вы что здоровье (деньги, семья, привлекательность) могут сделать вашу жизнь лучше?».

Распространенной ошибкой на этапе провоцирования интереса является слишком большое количество информации. Необходимо выделить главные и конкретные преимущества (практические свойства) продукта или услуги. Также важно быть честным в отношении характеристик и условий. Если же некоторые из них могут показаться клиенту не выгодными, на этапе стимулирования интереса об этом лучше умолчать.

Повышение заинтересованности может выглядеть следующим образом: «Вы слышали об ортопедических матрасах марки N? Наш продукт позволит вам отдохнуть, тем самым улучшить здоровье, стать красивее, найти душевное равновесие и наладить семейную жизнь.

А главное, сейчас мы предлагаем товар в рассрочку по специальной программе скидок».

При этом необходимо сразу избавить потенциального клиента от лишних сложностей: «Для покупки вам не нужно думать о доставке, использовать наличные средства, платить прямо сейчас».

Провоцировать появление желания необходимо сразу после установления интереса, даже если он выражен в форме возражения. Если, вы получаете ответ «Но я не уверен(на), что это мне подходит».

Это означает, что клиент уже представил себя в роли получателя товара или услуги. В этот момент самым верным будет предоставление возможности получить что-то бесплатно.

Это могут быть такие варианты «В течение двух недель вы можете вернуть товар, если он не подойдет», «Матрас комплектуется бесплатной ортопедической подушкой».

В завершении необходимо аккуратно подтолкнуть клиента к покупке. Нельзя в открытую спрашивать: «Когда мы можем доставить товар?». Подготовьте почву и спросите: «Какой размер вам необходим? Если еще остались на складе акционные модели, мы можем отложить для вас товар до завтра. Но, если закажете сегодня, то доставку выполнят в течение дня».

AIDA маркетинг в создании рекламы

Отсутствие фактического диалога в рекламе не является проблемой для успешного повышения продаж. В этом случае техника AIDA применяется как план или последовательность подачи информационного сообщения.

Для привлечения внимания (этап Attention) используются образы возможностей. Это может быть:

  • Заголовок к рекламной статье или тексту страницы сайта;
  • Фотография на фасаде магазина, баннере;
  • Заманчивое предложение;
  • Сюжетная завязка в рекламном ролике;
  • Манекен в витрине.

Пример: заголовок для рекламы застройщика «Как купить квартиру за 5 000 долларов».

Провоцирование интереса – это емкое описание преимуществ и возможностей продукта (для статьи или текста – это «лид» абзац). Вы можете представить их в виде перечня или списка: «Без привлечения кредита. Оформление в течение одного дня. Вам нужно только два документа».

Этап желание зачастую реализуется ограничением условий выгодного приобретения – «Только первым 50 покупателям». И заключительная часть – побуждение к действию с использованием слов «заказать», «купить», «позвонить», «оформить».

Для серьезных оптовых сделок техника продаж AIDA будет мало эффективной. На этом уровне работают топ-менеджеры, умеющие распознавать применение методик управления покупателем.

Источник: https://ardma.ru/marketing/prodazhi/363-aida-tekhnika-prodazh-poshagovoe-rukovodstvo-primery-aida-marketing

Шпаргалка для начинающего продавца и не только: способы продаж, которые работают, кто бы что ни говорил

Исида в продажах

Кстати, лучшие продавцы — это дети в возрасте до 7 лет. Они весьма ловко убеждает родителей в том, что им нужно купить именно эту игрушку здесь и сейчас. Дети не используют крутых техник продаж, они нигде этому не учились.

Они применяют для убеждения простейшие манипуляции, используют те инструменты продаж, которые у них даны нам природой: любовь родителей, дедушек и бабушек, собственные слезы и крик (согласитесь, трудно игнорировать плачущего ребенка — так и хочется его пожалеть или купить ему что-то).

О том, как устоять перед этими “жестокими” манипуляторами, Вам лучше подскажут детские психологи и педиатры. Мы же попробуем разобраться, как продавать, добиваясь своего самыми естественными способами.

Продавать — это наша природа

Манипулировать людьми — это то, что заложено  в нас природой. В детстве мы манипулируем взрослыми людьми, ничуть не стесняясь, но с возрастом многие утрачивают этот навык. Кроме того, общество, в котором мы все взрослеем, не приветствует такое поведение “в мире взрослых серьезных людей”.

Согласитесь, мы редко встречаем продавцов, торговых агентов, региональных представителей, которые добиваются своего слезами и криком. Хотя есть те, которые развивают в себе умение манипулировать собеседником, и становятся либо мошенниками, либо мегауспешными продавцами и бизнесменами.

Эти люди настолько тонко используют инструменты манипуляций, что покупатель их даже не замечает.

Когда мне было 18 лет, мне выпала возможность узнать некоторые правила успешных манипуляторов. После первого курса института я нашел работу, которая не требовала большого опыта, солидного возраста, знаний и навыков. Обязательным было желание зарабатывать деньги и высокий уровень стрессоустойчивости. Конечно же, эта работа была связана с продажами.

Компания называлась “Канадская оптовая компания”. В каждом более-менее крупном городе Украины подобные “оптовые” компании есть и по сей день. В мои обязанности входило ежедневное наполнение сумки всевозможными товарами со склада (расчески, лампочки, фонарики, прищепки, ножницы, брелки и т.п.

) и продажа этих товаров людям на улице, в офисе, магазине, где угодно. Каждый день я ходил с сумкой на плече и “приставал” к людям.

Через некоторое время я достиг невероятного как для студента успеха: за 3 летних месяца смог заработать солидную сумму по тем временам, которая позволяла мне купить себе кое-какую одежду, часть денег отдать родителям и еще несколько месяцев использовать собственные накопления для карманных расходов.

Более взрослые ребята такой работой могли полностью обеспечивать свои семьи, некоторые из них позже открыли свой бизнес. Были и те, которые стали мошенниками (наверное, их навык манипулировать людьми достиг запредельного уровня).

Базовыеправила любого начинающего продавца

В основе моих первых продаж лежали несколько правил. Этим правилам обучали, проводили ежедневные мини-тренинги по их использованию.

Правило 1. Предлагай товар максимальному количеству людей. Человек не хочет слушать — предлагай другому; человек негодует — иди к следующему; человек зря тратит твое время — ищи другого покупателя. Необходимо постоянно искать клиента в течение рабочего времени, и предлагать, предлагать, предлагать. Перекуры и кофе — это зло, если вы работаете на себя.

Правило 2. Соглашайся и не хами. Очень часто люди негативно реагируют на ваше предложение, если вы пытаетесь с ними спорить в чем-то. Нельзя давать волю эмоциям и пытаться что-то доказывать или хамить, если вы хотите что-то продать. Спор — это дурная трата времени для обоих. Спор с потенциальным покупателем серьезное препятствие на пути к продаже.  

Правило 3 (самое интересное). Предлагая товар, обязательно нужно затрагивать следующие чувства и слабости человека:

– чувство жадности;

– чувство стадности;

– срочность;

– чувство потери;

– чувство значимости.

Правило 3 может быть звучит не совсем красиво, однако именно это делают продавцы, которых Вы можете встретить на улице, рынке и даже в солидном магазине. Каждый из нас верит в свою уникальность, и никто не хочет слышать, что он подвержен или даже нуждается в чувстве стадности. Но не все так ужасно, как кажется на первый взгляд.

Задействовать все эти 5 чувств у одного покупателя не просто. Зачастую у потенциального покупателя большинство из базовых чувств (вспоминаем старика Маслоу и его пирамиду) удовлетворены, и продавцам приходится прилагать усилия, чтобы найти “скрытые” потребности.

Как правильно использовать эти правила

Как использовать подобные манипуляции, чтобы покупатель вас не раскусил, и не сказал, что ваши методы унижают его достоинство? Для себя я нашел такой выход: перевел грубые формулировки на человеческий язык. Оказалось, что там нет  и намека на унижение человеческого достоинства. Если посмотреть на эти 5 чувств, как на таблицу умножения, то достаточно быстро можно научиться продавать что угодно и кому угодно.

Моя расшифровка правила №3 в упрощенном виде выглядит так:

– чувство важности — покупатель всегда прав, каждый человек важен и кому-то очень нужен, независимо от положения в обществе;

– чувство жадности — все чего-то хотят, и побольше (денег, признания, друзей, путешествий и др.);

– срочность — всегда лучше раньше, чем позже;

– чувство стадности — никто не хочет быть “белой” вороной; важно обладать тем, что есть у всех остальных;

– чувство потери — никто не любит терять то, что уже держал в руках (ну, или думал, что держит).

Например, продавцы пакетов мобильных сетей, которых часто можно увидеть на улице, возле метро, в переходах, первым делом обязательно вам дают коробочку с сим-картой в руки. Даже, если вы знаете, зачем они это делают, все равно иногда трудно возвращать товар обратно. Почему бы не купить запасную сим-карту?

Эти и другие уловки используют не только “пристающие” к вам на улице продавцы с сумками на плече. Вот вам еще пример — розничные магазины. Некоторые сладкие газированные напитки есть на полках каждого магазина. Их первоочередная цель — быть представленными во всех розничных точках.

Не будем делать им рекламу — наверняка, вы догадались, о каких торговых марках идет речь. Они, как правило, стоят на видном месте, и как минимум по 3-5 одинаковых бутылок в ряд. Наше подсознание получает сигнал, который точно задевает наше чувство стадности: “мы везде, нас много, нас все пьют, нас все знают, купи нас”.

И мы покупаем. Красиво же так стоят. 

Где бы вы ни продавали — на продуктовом рынке или в крупной компании — вы можете использовать эти простейшие правила для того, чтобы повысить свою эффективность и заработать больше.

Оттачивайте свое мастерство, и относитесь к каждому клиенту с заботой и понимаем в любой ситуации. В краткосрочной перспективе это может дать ощутимый эффект.

Но если ваши методы продаж ограничатся исключительно вышеуказанными правилами, вы наверняка столкнетесь с проблемами. Используйте все свои навыки общения в продажах.

Источник: https://businessviews.com.ua/ru/business/id/shpargalka-dlja-nachinajuschego-prodavca-i-ne-tolko-sposoby-prodazh-kotorye-rabotajut-kto-by-chto-ni-govoril-497/

AIDA — техника молниеносных продаж

Исида в продажах

Технику продаж AIDA  я впервые применил в возрасте восемнадцати лет, когда пытался познакомиться с одной девушкой, которая мне очень нравилась.

За пять минут общения с ней в коридоре института, я перешел из разряда «парень, которого где-то пару раз встречала» в разряд «парень, с которым я иду на свидание, и с которым все может срастись» (распишу это как пример использования данной техники чуть ниже).

Именно так и должна работать AIDA — техника молниеносных продаж: быстро, весело, с огоньком. И в этой статье мы с вами научимся продавать что угодно (хоть самого себя) и кому угодно в одно касание.

статьи:

И для затравки — пара занимательных научных фактов о технике AIDA.

AIDA — что это за зверь и где водится

AIDA — это базовая модель поведения людей, когда они что-то покупают. Расшифровывается это так: A — Attention (Привлечение внимания) — I — Interest (Интерес) — D — Desire (Желание) — A — Action (Действие).

То есть по-русски эта формула звучала бы как ПИЖД. Думаю, понятно, почему здесь и далее мы будем использовать английский вариант этой аббревиатуры.

Первым её ввел в употребление некто Эльмо Левис — очень известный в Америке специалист по маркетингу и рекламе. Настолько известный, что однажды на него даже было совершено два покушения в один день.

Но маркетолог, слава богу, спасся, и успел оставить миру свое изобретение — технику продаж AIDA. С её помощью он описывал, как наш потенциальный клиент становится реальным:

  1. Человек узнает о нашем существовании (A)
  2. Человек начинает интересоваться нашим предложением (I)
  3. У человека возникает желание приобрести наш товар (D)
  4. Человек превращается в покупателя (A)

Такая модель продаж была особо популярна в начале и середине двадцатого века (когда жил и творил Эльмо Левис). В то время большинство продаж делалось через рассылку писем или через специальных людей, которые ходили от дома к дому с огромными сумками, набитыми товарами.

Это была эпоха прямых продаж — мы делаем человеку предложение, а он покупает или отказывается. И техника AIDA помогала делать именно прямые и быстрые продажи. Пусть такие продажи были не очень крупными, но зато они были быстрыми. Кстати, если хотите узнать  о приемах крупных продаж — почитайте статью про технологию СПИН продаж (откроется в новой вкладке).

На сегодняшний день прямые продажи уже не так популярны. Благодаря развитию интернета люди получили мгновенный доступ к огромному количеству предложений на рынке.

Нам уже не обязательно покупать «сейчас или никогда». Мы вполне можем купить завтра или через неделю. У нас есть возможность выбрать именно того продавца, который нам больше всего понравится, а не того, кто первый к нам подошел.

Соответственно, техника AIDA тоже эволюционировала, согласно теории Дарвина. Думаю, господин Левис очень удивился бы, узнав, что крайний вариант названия его детища сегодня звучит как AISDASLove.

Но не будем забегать вперед. Давайте сначала разберемся, как применять базовую модель AIDA. А потом рассмотрим и более сложную современную модель. Итак, если вы хотите что-то продать быстро, то начинать надо с привлечения внимания.

Как быстро привлечь внимание человека

Как и прежде, техника AIDA в основном используется при написании продающих текстов. Поэтому для простоты я буду ориентироваться именно на этот вид продаж.

Итак, внимание. Для привлечения внимания в рекламе мы можем использовать либо заголовок, либо картинку. Причем картинка всегда сработает лучше. Просто потому что это визуальный контент, и человек его «схватывает» быстро и целиком. А заголовок надо еще читать. Поэтому я настоятельно рекомендую использовать картинки везде, где только можно.

На картинках лучше всего изображать что-то, что вызывает у всех людей сильные эмоции и волнение. Лучше всего с этим справляются наши базовые инстинкты — выживания и размножения.

То есть оптимально будет на картинке показать сексуальную девушку, или какой-нибудь намек на секс (это инстинкт размножения). Если тема секса неуместна, то подойдет напуганное или шокированное лицо (инстинкт выживания). Главное, чтобы лицо смотрело нам в глаза. Это важно.

Поэтому, если вы составляете объявление для РСЯ или пишите пост в социальную сеть или на блог — уделите изображению больше внимания, чем всему остальному. Без цепляющего изображения 80% ваших потенциальных клиентов даже не узнают о вашем предложении.

К сожалению, мы не всегда можем использовать изображения (например в емейлах). Тогда придется работать с заголовком.

Самые сильные слова для привлечения внимания

Есть вполне конкретные слова, на которые люди реагируют сильнее, чем на какие-либо другие. Запомните их и обязательно добавляйте в заголовки, чтобы привлечь к ним больше внимания.

Вот список таких «убойных» слов, который я когда-то составил для самого себя:

  • Вы (в русском языке это слово не так сильно, потому что, в отличие от английского, это не равно «ты». Поэтому некоторые продавцы любят сразу начинать «тыкать»).
  • Бесплатно
  • Быстро
  • Новый
  • Сейчас
  • Просто
  • Легко
  • Имя

Кстати, на счет последнего. В свое время я привлек внимание той девушки как раз назвав её по имени. Это действует безотказно.

Если вы попытаетесь «выхватить» девушку из человеческого потока каким-нибудь «привет», то она может сделать сделать вид, что ничего не услышали (чтобы вдруг не оказаться в «глупом» положении, если она остановится и посмотрит на вас, а вы обращались не к ней). И вы останетесь стоять с открытым ртом и окончательно убитым самомнением.

Поэтому персонализация заголовков при емейл рассылке (типа «Здравствуйте, %user_name%») — не такая уж и глупая штука. Мы просто не можем не среагировать на свое имя. Природа такая.

Привлечь внимание — это уже полдела. Теперь надо вызывать у человека интерес, чтобы он вчитался в наше предложение, а не просто глянул на него мельком и закрыл.

Секретная формула создания интереса с нуля

Переходим ко второй букве техники AIDA. Она у нас отвечает за интерес. Формула создания интереса на самом деле очень проста:

Новость + Интрига + Выгода = Интерес

И именно в таком порядке. Обязательно надо пообещать человеку сначала что-то новое, о чем он раньше не слышал. Потом можно усилить его любопытство, пообещав некий приятный (!) сюрприз. И только потом вы можете подчеркнуть, насколько это предложение будет для него выгодно и полезно.

В продающих текстах интерес должен вызывать первый абзац. Его более или менее внимательно прочтут почти все, кто кликнул по вашему объявлению или открыл вашу статью. А вот будут ли они читать её дальше — во многом зависит именно от первого абзаца.

Причем необязательно писать буквально: «Сейчас вы узнаете кое-что новенькое». Гораздо лучше будет, если вы на самом деле сразу начнете говорить им что-то новое (или по-новому). Например, описание какой-нибудь скучной техники продаж можно начать с истории о том, как пытался познакомиться с девушкой в институте.

Для усиления любопытства используйте проверенные слова:

  • тайный
  • секретный
  • мифы о …
  • ранее неизвестный

и тому подобные.

Скотт Хейнс любил рассказывать историю о том, как он однажды ходил на рыбалку со своим учителем — мастером копирайтинга Гари Халбертом. И вдруг Гари спросил его — какая эмоция, на его взгляд, продает сильнее всего?

Хейнс почувствовал подвох, но ответил стандартно — жадность и желание получить некую выгоду. Но Гари покачал головой и ответил, что самой сильной продающей эмоцией является любопытство. После этого Скотт переписал почти все свои продающие тексты, и уверяет, что получил огромный прирост в продажах.

Поэтому обязательно в первую очередь играйте на любопытстве ваших потенциальных покупателей при первом знакомстве — то есть в заголовке и в первом абзаце.

А после первого знакомства можно уже и переходить к продажам.

Как заставить человека захотеть, если он ничего не хочет

Третья буква в нашей технике AIDA — это «D» (желание). На этом этапе человек должен захотеть получить то, что мы ему предлагаем.

Поскольку речь идет о быстрых продажах, то у нас нет времени создавать сложные эмоциональные парадигмы в его душе. Нам надо задействовать базовые продающие эмоции — желание что-то получить, и страх что-то потерять.

Профессионалы прямых продаж давно поняли, как объединить эти две противоположные эмоции в своем предложении. И вы наверняка с этим тоже сталкивались. Сначала вам дают много всего «бесплатно» и «в подарок», а потом говорят, что надо купить какую-нибудь мелочевку, чтобы сохранить все эти бонусы.

У нашего потенциального клиента в руках куча красивых упаковок — и отдать это (потерять) уже сложнее, чем просто не взять. Такая грубоватая психология действовала раньше и продолжает действовать сейчас.

В современных прямых продажах чаще используется прием «боль — усиление боли — решение». Мы не можем ничего дать потенциальному клиенту в руки, но мы можем нагрузить это ему в голову.

А суть точно такая же — сначала мы описываем какие ужасы ожидают этого человека, если он не купит наш товар прямо сейчас. А потом расписываем блага и выгоды, которые получит этот же человек, если все-таки купит.

Таким образом мы добиваемся необходимого нам уровня желания. И можно переходить к заключительному шагу по AIDA.

Последний самый сложный шаг

Последняя буква в формуле AIDA- это опять «A», которая на этот раз означает «Action» — «Действие». Самое сложное в продажах — это «поднять» человека до первой небольшой суммы денег. Дальше этому же человеку продавать будет намного проще (допродавать какие-то товары).

То есть путь от нуля рублей до ста рублей — гораздо длиннее и сложнее, чем, скажем, от ста рублей до тысячи рублей.

И для того, чтобы наш потенциальный покупатель все же сделал этот последний самый трудный шаг — нам надо прямо ему сказать, чтобы он это сделал. В продажах это называется Call-to-action (Призыв к действию).

Самым недвусмысленным образом мы объясняем человеку: Оформите заказ прямо сейчас; Нажмите на кнопку «заказать» и заполните форму заказа; Достаньте вашу кредитку и оплатите счет.

Практика показывает, что люди гораздо охотнее совершают целевые действия, если прямо их об этом попросить. Но многие продавцы «стесняются» использовать такие грубые слова, как «купите». Они используют различные эвфемизмы, и в результате теряют бОльшую часть продаж.

Вот так работает AIDA — техника-молоток в продажах. Но учтите, что все эти уловки сработают ТОЛЬКО в том случае, если речь идет о недорогих продажах. То есть если мы продаем что-то за ту сумму денег, которую наш потенциальный покупатель может позволить себе потерять, и не сильно из-за этого расстроится. А в случае крупных продаж «ПИЖДеть» лучше не надо — выйдет вам боком.

И напоследок давайте рассмотрим, во что превратилась AIDA сегодня, с учетом всех возможностей, которые дает интернет.

Во что превратилась AIDA сегодня

Как я уже говорил в начале статьи, сегодня старая добрая AIDA трансформировалась в более сложные формулы. И один из крайних вариантов — это AISDASLove.

Вот как это происходит сегодня, согласно последним исследования маркетологов.

  • A — Awarnesse (Узнавание) — Человек узнает о существовании нашего продукта
  • I — Interest (Интерес) — У человека возникает более глубокий интерес
  • S — Search (Поиск) — Человек начинает искать дополнительную информацию о продукте и о людях, которые этот продукт могут дать
  • D — Desire (Желание) — У человека возникает желание приобрести продукт у какого-то конкретного поставщика
  • A — Action (Действие) — Человек покупает
  • S — Share (в данном случае — Отзыв) — Человек рассказывает знакомым о результате, который он получил
  • Love (Любовь) — Человек проникается любовью к продавцу и становится постоянным покупателем. Другой вариант — Hate (Ненависть) — Человек получает негативный результат и начинает вас «ненавидеть».

Еще раз подчеркну, что особо важным этапом сегодня стал именно этап №3 — Поиск. И именно поэтому сегодня на первый план выходит контент-маркетинг.

Буду рад услышать ваши комментарии — применяете ли вы технику AIDA сегодня, и каким образом.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

До скорого!

Источник: http://novoseloff.tv/aida-techika-prodazh/

Как стать хорошим продажником? (Основное о продажах)

Исида в продажах

Мой основной профиль деятельности сейчас плотно связан с прямыми продажами. Поэтому решил написать несколько материалов о нюансах профессии. Это вводная статья.

Сначала в общем о профессии. Стартовать в продажах просто. А вот стать успешным продажником — та еще задача. Все кто считают, что продажник не профессия, ошибаются. Хоть она и не таит такой теоритеческой базы, как, например: программирование, тем не менее требует огромного количества усилий для развития.

Я бы сравнил продажи с какой-нибудь физической работой. Здесь огромное значение имеют тренировки и личный опыт, хотя теория тоже важна. Также идет постоянный контакт с людьми.

Продажником рождаются или становятся?

Спорно. Отвечаю субъективно.

Хотя большое значение (как и в любом деле) имеют изначальные данные, гораздо важнее приобретенные навыки.  Считаю, что любой задрот может расскачаться и добиться определенных успехов на поприще продаж. Другое дело сколько это потребует от него усилий и преодолений.

Почему я выбрал продажи?

Все стандартно.

Во-первых, навык полезный по жизни. Мы все еще живем в социуме и переговоры, общение и прочее никуда уходить не собираются. Уверен, в дальнейшем в бизнесе этот опыт будет мне полезен.

Во-вторых, деньги. Всем известно, что успешные продажники хорошо зарабатывают. Так и здесь. При выполнении плана на 150% можно получить 100 тыс. руб., причем абсолютно в белую. Еще и на ололо-пенсию упадет копеечка.

Как стать хорошим продажником?

В целом мой опыт продаж перевалил за год. Раньше был свой бизнес.

Так вот, я размышлял, что приводит к высокому результату в этой стезе и пришел к с трем определяющим факторам.

  1. Количество лидов
  2. Качество лидов
  3. Навыки продаж

Пройдемся по-порядку.

Количество лидов.

Речь о пресловутой воронке продаж. Согласись, если твой план продаж 10, а обрабатываешь ты 5 лидов, план не выйдет выполнить ни при каких обстоятельствах, какими бы мастером ты бы не был.

То-то и оно. Брать надо объемом в любой ситуации. Если ставишь цель 10, то должно быть 13-14 предварительных согласий. И тд.

Кстати про постановку целей. Всегда можно ставить себе ориентиры на основе сумм, к которым мы стремимся. Например, я хочу X руб, для этого мне нужно получить Y лидов,  а для этого, соответственно, обработать Z клиентов.

Всегда нужно иметь в голове четкий план и понимать показатели, к которым стремишься. В целом, получается продажи — это статистика + навыки продаж. Не такая уж и эфемерная профессия. Все неплохо считается.

По этому пункту первостепенной задачей является увеличение количество клиентов входящих в горлышко нашей воронки.

Качество лидов.

Под качеством я подразумеваю насколько лиды соответствуют определению нашей ЦА. Условно говоря, если люди жаждут купить манго, а мы продаем им помидоры, какой бы ты не был гений продаж, результат будет низкий.

Важно понимать, хороший продажник — это не тот, кто КОМУ угодно продаст ЧТО угодно, это тот, кто понимает свою Целевую Аудиторию и ищет ключи к ней, добавляя сюда навыки переговоров, убеждения и т.д.

Куда ж без них. Пожалуй, самый обширный фактор в успешных продажах. Важно:

  • Слушать клиента (например, продажа по методике SPIN), находить его боль, работать с ней, предлагая решения. Даже если у вас всего один продукт и одно предложение, оно может совершенно по-разному подходить людям и решать разные потребности. Главное самому это понять и донести до клиента.
  • Работать с возражениями (Например, по методике ИСИДА). Уметь распознавать ложные возражения. Даже из жизни, мы знаем, например, если девушка говорит нет, это далеко не всегда значит, что она не хочет.
  • Уметь грамотно презентовать свой продукт. Живо. Так, чтобы это не было похоже на продажу, а скорее напоминало обычное общение по душам.
  • Закрывать сделку. Мотивировать сделать необходимое действие и, по возможности, сейчас.

Запомни, хорошая продажа — не похожа на продажу. Она максимально естественна. И клиент после нее остается с улыбкой.

Заключение.

Это три главных фактора успешных продаж.  Невозможно показывать результат, если проблемы хотя бы с одним из них. Запомни это.

Надеюсь удалось ответить на вопрос как стать хорошим продажником.  В дальнейшем буду писать уже о конкретных методитах продаж, их применении на практике, фишках, может даже кейсах. Так сказать углубимся в тему.

Спасибо за внимание, удачи!

P.S. И да, я не придумал ничего оригинальнее чем вляпать к статье обоину с Дикаприо.

Источник: http://kuznetsov.im/%D0%BA%D0%B0%D0%BA-%D1%81%D1%82%D0%B0%D1%82%D1%8C-%D1%85%D0%BE%D1%80%D0%BE%D1%88%D0%B8%D0%BC-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%D0%BD%D0%B8%D0%BA%D0%BE%D0%BC/

Агрессивные продажи. Техника агрессивных продаж

Исида в продажах

В нашей стране все чаще используются агрессивные продажи. Рассмотрим, что такое продажи,  почему они бывают агрессивными.

Техника агрессивных продаж — это европейские и американские разработки в области манипулирования покупателями, которые тестируются, внедряются и применяются уже в наших российских условиях.

 Основная часть обучающих центров по стране с готовностью проведут мастер-класс по агрессивным продажам для сотрудников любой фирмы, обещая привить сотрудникам новые навыки, которые обеспечат значительный рост успешных сделок.

Техники агрессивных продаж

Итак, что такое продажи? Если говорить кратко, продажи — это взаимовыгодный процесс обмена товара на деньги. При агрессивном взаимодействии критерии выгоды смещаются в пользу одной из сторон сделки.

Агрессивные продажи — это одна из самых популярных в последнее время техника продаж, которая позволяет продавать товары или услуги людям совершенно не заинтересованным, так называемым «холодным покупателям» — обычным прохожим на улице, в магазине, по телефону.

Техники агрессивных продаж применяют менеджеры, которые звонят по телефону. Их день начинается с обзвона потенциальных покупателей.

Хорошо, если они прошли обучение телефонным переговорам и навыкам продаж, однако часто бывает, что на исходящие телефонные звонки садят совершенно неподготовленного (в том числе и психологически) человека.

Подобный подход обеспечивает крайне низкую результативность, делая факт телефонной продажи случайностью.

Техника агрессивных продаж AIDA (АИДА)

Сфера применения — продажа товаров на рынке B2C (физическим лицам),  для B2B рынка не рекомендуется.

A.I.D.A (АИДА) расшифровывается как:

  1. A — Attention — внимание
  2. I — Interes — интерес
  3. D — Desire — желание
  4. A — Action — действие

Этап 1. Привлекаем внимание

Этап агрессивных продаж на привлечение внимания отличается от привычной нам техники приветствия (этап выявление потребностей), в которой покупатели сами приходит и звонят продавцу, т.е.

обрабатывать в котором приходится входящий поток. Привлечение внимания в телефонном разговоре необходимо, чтобы отвлечь собеседника от текущих дел, а затем вызвать доверие.

Но абоненту может не понравиться, что его отвлекают, и он может ответить в грубой форме.

Для того, чтобы привлечь внимание клиента уже с первых слов и не дать ему положить трубку, используют технику привлечения внимания. Для этого нужно взять инициативу в свои руки и начать задавать клиенту вопросы, требующие однозначного ответа «да».

Примеры:

  • Здравствуйте! Вас зовут ….?
  • Вы регистрировались на сайте …?
  • Оставляли заявку …?
  • Являетесь ли постоянным членом….?
  • Покупали автомобиль Hyundai в последние полгода?
  • Итересуетесь возможностью получать дополнительный доход без больших вложений?
  • Хотели бы экономить на коммунальных услугах?
  • Пользуетесь ли интернетом?

Добившись положительного ответа, можно надеяться на то, что человек специалиста выслушает и будет вежлив. На первом этапе это уже хорошо. Далее все зависит от умения заинтересовать клиента.

 Этап 2. Формируем интерес

Как только удалось привлечь внимание и втянуть собеседника его в диалог, необходимо сформировать у него интерес к продуктам или услугам, которые оказывает компания. Сделать это можно по следующей схеме:

  1. Задать вопрос о том, известна ли собеседнику компания-продавец. Если нет, презентуем компанию 2-3 предложениями.
  2. Делаем предложение, которое и является целью звонка, обязательно ограничив акцию или скидку во времени (например, скидка действует до конца сентября).
  3. Одновременно выявляем приоритетные ценности клиента (безопасность, экономия денег, экономия времени, улучшение социального статуса) и проводим презентацию товара или услуги, с употреблением преимуществ, ориентированных на выявленные ценности клиента.

Этап 3.  Вызываем желание обладать товаром

Не забывайте, что все товары и услуги, которые мы продаем, должны обеспечивать покупателю личностный или финансовый рост, защиту или экономию (новые навыки, чтобы больше покупать; новый автомобиль, чтобы выглядеть круто в глазах окружающих; страховку, чтобы защитить от неприятностей; билет на самолет, чтобы сэкономить время и дольше побыть с близкими). На этом этапе важно употреблять такие техники, содержащие слова и выражения, чтобы вызвать у собеседника страстное желание обладать предлагаемым товаром.

 Этап 4. Подталкиваем клиента к действию

Как только вы почувствовали, что на другом конце провода появилось желание воспользоваться услугой или товаром, собеседника необходимо подтолкнуть принять предложение.

  Однако здесь нужно подать ситуацию таким образом, как будто именно собеседник хочет, чтобы вы продали ему товар, а не наоборот.

Если схема продаж была выполнена правильно, абонент должен согласиться и согласовать условия.

Пример. Теперь рассмотрим пример применения техники агрессивной продажи по телефону АИДА на примере продажи абонемента в фитнес центр. Менеджер звонит по базе телефонов, полученных с сайта компании после скачивания бесплатного курса упражнений (вводил номер телефона, электронный адрес и город проживания).

Менеджер (М.): Здравстуйте! Меня зовут …. Я представляю сеть фитнес центров…. Скажите, вы пользовались нашим бесплатным курсом… на сайте?

Клиент (К.): Да.

М.: Нам очень важно знать ваше мнение о курсе. Вы можете ответить на несколько вопросов теста, это займет не более минуты?

К.: Да. Хорошо. (добились положительного ответа, добились того, что собеседник согласился нас выслушать)

М.: Вы воспользовались нашим бесплатным видео для того, чтобы: а) похудеть, б) поправиться, в) поддерживать уже набранную физическую форму?

К.: чтобы похудеть.

М.: Как часто вы выполняете упражнения?

К.:  3 раза в неделю.

М.: в течение какого периода?

К.: В течение месяца.

М.: Каковы ваши результаты?

К.: Пока похудела всего на 2 килограмма.

М.: 2 килограмма  — это мало, можно ускорить курс похудения. Вам интересно, как?

К.: Да, расскажите.

М.: Дело в том, что  в сети наших фитнес центров проходит набор на авторский курс нашего тренера Денисова «Худеем вместе. Интенсив.»(презентуем учетом ценностей).

После 3 месяцев занятий участницы похудели на от 12 до 20 килограммов, а в талии на 5-10 сантиметров, и стали прост красавицами. Программа запатентована нашим тренером — вы гарантировано  похудеете.

Это второй поток —  узнав о результатах пришло много людей, а  количество мест ограничено — нужно успеть записаться до 20 сентября.

К.: Но это наверное дорого? (читайте: работа с возражением дорого, а также про преодоление возражений в продажах)

М.: У нас в сентябре проходит акция — 50% скидка на все. Вы как раз попадаете под акцию. Если вы запишитесь в октябре, курс обойдется в 10900, а если сейчас — всего в 5450 за 3 месяца. Это очень доступная цена. Давайте я посмотрю, сколько мест осталось? (нужно клиенту, а не вам).

М.: Вы возле какого метро живете?

К.: Кузьминки.

М.: Вам будет удобнее посещать центр на улице …. или …..?

К.: На ….

М..: На …. есть еще одно место в группе, давайте записываться пока не заняли. (записывает). Ваш номер  102. Бесплатное  первое занятие 23.09 в 18-00. При себе нужно иметь  спортивную одежду и обувь. Инструктора зовут Алексей. Да, и постарайтесь не опаздывать, в начале курса говорят очень важные вещи.

К.: Хорошо, буду вовремя.

М.: Спасибо за уделенное время. Вам обязательно понравится. Ждем вас 23 сентября в 18-00. До свидания.

Вот так работают агрессивные продажи и специальные техники, демонстрирующие, как человек мгновенно делает импульсивную покупку, которая должна быть приемлемой по цене, иначе давление на него не даст нужного результата, а скорее вызовет агрессивную реакцию. Техника агрессивных продаж АИДА ориентирована на потребности продавца и игнорирует потребности покупателя, ставя его в моделируемые условия и вынуждая идти на сделку.

Источник: http://prodagi-life.ru/agressivnye-prodazhi-texnika-agressivnyx-prodazh/

Вопрос Юристу
Добавить комментарий